書店要穩住心態 “結硬寨，打呆仗”
時間走到今年最后一個季度，和我1月初預測的一樣，行業駛入“下坡路”和“泥巴路”階段，整個行業普遍感受到很大的壓力。當然，這個壓力不是因為我們不夠努力，而是大環境和小環境共同造就的。其他行業遇到的困難，終究會傳導到圖書行業，我們之前嚴重依賴的途徑，也遭到了各式各樣的侵蝕和破壞。作為渠道商，上游供給側提供的支持、資源和注意力，客觀上看是逐漸下降的，書店面臨的各方壓力在倍增。因此，我們更應該端正思想，破除負面情緒，直面當下的困難。這些困難并不會因為我們抱怨吐槽而減少，我個人判斷未來的壓力也不會一下減輕，這就需要我們集中精神，客觀地分析困難。
在我看來，國內市場足夠大，整個市場的供給側和消費側之間存在著巨大的信息差。上游匯聚了大量優質的、涵蓋了各個層面和維度的知識、內容、圖書，然而這些優質內容并沒有通過很好的“管道”傳遞到消費側，消費者的眼前仍然充斥著新興渠道里各種低價、劣質、雷同的推薦品種。作為書店渠道，其實我們也沒有完全把本地市場服務好，仍然還有大量的市場縫隙和空間可以去開發。
及時捕捉行業“風向標”。建議大家多了解行業的走向，了解當下老百姓的生態，了解本地學生的剛性需求和背后家長的焦慮，研究本地老百姓的心理變化，并通過新興的渠道滿足這些需求。這就要求我們不能故步自封，不能畏手畏腳，放大膽量。之前不愿意探索的平臺要先了解，特別是新興平臺，什么時候入局都不算太晚。未必要直播，在小紅書等輕量級的新媒體平臺做圖文也是開始的第一步。 就算直播，也未必就大聲吆喝，“不露臉的金句口播”也是一種壓力不大的模式。這些陣地要去占領，自己不占領，別人就會占領。之前不愿意花錢的渠道要嘗試花點錢，不要因為擔心影響利潤就不做。任何新的嘗試都需要投資，關鍵還是看投入產出比。開書店本身就是一種投資行為，在呈現增長趨勢的平臺上做一些小規模的嘗試也未嘗不可，可能投入也未必比開實體店大，效果也未必比開實體店差。也不要因為業務“小”就看不上，業務大小都應一視同仁。
此外，要踐行好本地化服務，揚長避短，不和線上、新媒體打“價格戰”，應更關注于線下的服務，不斷反思，我們除了產品，還能賦予其什么樣的增值？這些才是我們抵擋線上價格侵蝕最有力的防線。
最近，教輔問題引起了大家的熱議，其實在我看來，對沖政策變動帶來的風險，最好的辦法就是成為本地學生和家長“知心姐姐”或者“權威指導”。假設書店的老師，有一兩位能懂各個年級的教材使用情況，了解之前大家所用教輔的優點和不足，篩選出幾款靠譜的教輔，通過視頻號抖音等渠道定期做分享講解，解疑答惑，一定會成為本地家長最為信賴的“教輔達人。”
這樣的趨勢要求我們做“六邊形戰士”，不僅要了解本地的消費傾向，也需要熟悉消費者的心理訴求；不僅要了解各種新興平臺，也要會引流，懂引導；不僅了解社會心理，也能對社會熱點的變化保持高度敏感。我們不是看到什么都想嘗試一下，今天做文創，明天嘗試研學。而應當做一個類目，就成為在本地值得信賴的業務。我們要放下身段，放平心態，主動和上游出版社多交流多溝通，多爭取資源而不是被動等待。也要多和下游的B端客戶和C端消費者多聯系交流，從消費端了解情況，積攢能量，最終讓自己成為行業有人設、有溫度、有力量、能解決問題的新書店人。
文旅熱點與銀發群體兩手抓。有兩方面業務是我覺得可以重點關注。第一點是文旅熱，書店如何跟文旅搭邊，文旅如何與研學搭邊，研學又如何與書店的核心知識服務搭邊，這都是我們亟須思考的問題。現在很多書店雖然已經開展了研學業務，但是既沒有體現“研”，也沒有體現“學”。如此與旅行社或者其他研學機構拉不開差距，無法體現出書店研學的特點和優勢。建議可以與出版社深入討論，把出版社的內容資源、專家資源、作者資源和書店的招生優勢、管理優勢、口碑優勢強強整合，各自做好擅長的部分，合力打造本地品牌服務。
第二個關注點是銀發經濟群體。從數據上來看，老年群體在心理、健康、中醫、陪伴等方面有大量需求，熱賣的圖書也很好地詮釋了當下老年群體的消費傾向。如何搭好銀發經濟的班車，和社區街道等相關機構一起調動本地老年人的積極性，聯合推進相關的服務，是值得我們思考和研究的。
總結成一句話，我們要“結硬寨，打呆仗”，踏踏實實，接地氣地做好業務和服務，這就是我個人對于書店最大的建議。（周耀光 中金易云科技有限公司副總經理兼行業研究中心總經理）