社店聯動發行集團優選好書再升級
福建新華發行集團2023年一般圖書銷售碼洋為6.04億，與其簽約合作的47家出版單位2023年的銷售碼洋逾1.09億，同比增長13.82%——這是在1月10日福建新華發行集團舉辦的2024社店合作暨“百家萬品”項目建設推進會上發布的數據。據介紹，這一成績的取得得益于福建新華對社店合作新模式的不斷探索：2023年福建新華與出版單位圍繞“百家萬品”選品標準及要求、“我們正在讀”品牌項目建設等展開深入交流，從實際效果來看，成效顯著。
不只是福建新華，近兩年來，多家發行集團加大與出版社合作推薦好書的力度，形式也更加多樣。例如，新華文軒閱讀服務事業部推出了“新知選”和“快書單”兩大選品主題，鳳凰新華利用鳳凰出版傳媒集團內資源互補優勢致力于打造青少年閱讀服務新體系等。可以說，借助各種渠道、資源，尋找出版機構和新華書店的契合點，改變以往傳統經營模式，推動圖書出版發行業變革成為發行集團與出版社的共識，更成為社店合作新模式。
2024年，發行集團如何適應時代需求，與出版社聯動優選出適合的好書？如何將優選好書更好向讀者推薦和營銷？中國出版傳媒商報記者采訪多家發行集團相關負責人后發現，當前社店聯合營銷模式方法進一步升級，實現了從與出版社深度融合選書、定制圖書到全員營銷、新媒體傳播的多渠道薦書的全流程、全鏈條營銷的轉變。
選書：借助大數據打造專屬產品
在發行渠道愈加分散，價格被流量所裹挾的當下，低價競爭成為書店和出版社共同的痛點，雙方都在謀求破局。發行集團如何適應時代需求，與出版社聯動優選出適合的好書，成為社店聯動思考的首要問題。
強化溝通，甄選適合新華渠道產品。在信息發達的當下，溝通仍是社店聯動的重要舉措。就圖書選品而言，社店雙方：一是把握市場需求和讀者偏好。通過市場調研、數據分析，深入了解讀者的閱讀需求和偏好，更加準確地把握市場趨勢，共同分析市場變化，為圖書選品工作提供有力支持。二是強化溝通。開展定期溝通與交流，發行集團及時了解各出版社的出版動態、重點品種和優選目錄，通過優中選優確定適合品種。大連市新華書店抓好出版社平臺及信息資源第一手的優勢，拿到素材及宣傳信息第一時間轉到書店門市經理及門市營業員手中，以最快速度了解掌握，為讀者答疑解惑、推薦圖書內容等。河南新華讓有潛力的重點單品從策劃開始就在社店合作關系層面協商，匹配各自優質資源，追求上量。三是利用技術手段提高選書效率。山西新華現代出版物連鎖有限責任公司總經理馮大江介紹，山西新華進一步優化升級ERP系統，通過推進數字化平臺建設，實現全省連鎖門店圖書信息的快速傳遞和共享，為強化店社協作交流提供了支撐。四是精準采取行動，減少無效競爭，實現合作雙贏。圖書價格亂象是影響社店聯動關系良性發展的重要因素，社店雙方作為圖書市場的重要參與者、建設者和護衛者，應當通過加強合作，凈化市場生態，共同致力于建立深化合作、實現雙贏的戰略伙伴關系。在社店業務合作中，河南新華堅持與合作出版社攜手，共同嚴厲抵制打價格戰的行為，謹防劣幣驅逐良幣現象發生。
因地制宜，定制圖書迎合市場需求。“我們認為除了加強和出版社聯動，共同精選出適合不同渠道的圖書進行針對性推廣，還要進行不同渠道產品的個性化定制，避免直接的比價行為影響到消費者的選擇。”新華文軒閱讀服務事業部圖書產品部副經理佘攀的看法代表了此次采訪中多數相關負責人的態度。根據不同地域的特色，與出版社共同開發好書、爆款圖書、定制圖書、富有區域特色的圖書，最終形成一個具有內容出版、圖書定制、獨家售賣為一體的雙贏合作模式。新華文軒通過細分客群需求，聚焦大語文、少兒科普等垂類圖書，與出版社攜手，深度介入到定制出版中，通過內容原創、刷邊定制、附加高價值贈品等多個維度，嘗試打造屬于自己的封閉渠道專屬產品。重慶新華與優質出版社推出滿足當地需求，具有當地特色的定制產品，以新方式開啟圖書銷售新模式。如借助重慶旅游熱契機，與中國地圖社洽談定制專屬重慶的旅游景點地圖，為區縣店持續探尋專屬各區的地形圖，更好地滿足不同區域的門店需求。河南新華積極與人民文學出版社協調溝通，有力推動了四大名著河南定制版圖書項目落地；聯合文心出版社對《紅旗渠是怎樣修成的》在河南全省書店開展“紅旗渠精神代代傳”暨《紅旗渠是怎樣修成的》青少年閱讀接力活動，活動合計銷售圖書75301冊、碼洋249萬。河南省新華書店發行集團圖書運營事業部經理王宇告訴記者：“河南新華的成功案例充分證明，深化社店雙方合作，不僅能夠有效提高合作效益，更能為圖書主業的進一步挺拔拓展邊界、夯實基礎。”
項目引領，尋求更多合作可能。在地資源與閱讀服務是新華書店的優勢所在。基于此，多家發行集團拓寬與出版社合作思路，將圖書合作嵌入更多項目中。據福建新華圖書發行中心閩版科科長吳偉介紹，福建新華與中華書局、作家出版社、重慶出版集團、北京科學技術出版社等21家出版單位簽訂了共建“我們正在讀·百家萬品”項目協議，就深度交流選品工作、多元化社交平臺營銷推廣以及線上線下同步賦能優秀圖書等達成合作。大連新華與出版社深度合作，打造垂直閱讀空間。大連市新華書店新媒體中心經理林芝透露，大連市店已與外語教學與研究出版社合作，開設分級閱讀館，針對少兒市場進行精準營銷，增強讀者黏性，培養讀者持續閱讀習慣。重慶新華一方面結合時政熱點，選擇適合學生閱讀、機關團體學習的品種，開展相關學習項目。如結合重慶紅色革命區的特點，選擇青少年愛國主義教育等品種開展閱讀活動。另一方面融合出版與教育數字化相結合。爭取引入數字課程、微課、音視頻課程、教學小程序、教育培訓軟件、作業修改軟件等產品。江蘇鳳凰新華書店集團有限公司充分利用集團內資源互補優勢，打造青少年閱讀服務新體系，和江蘇鳳凰文藝出版社共同建設150余家鳳凰校園文學基地，并成功舉辦了“鳳凰文學少年訓練營”，推選出“鳳凰十佳文學少年”。
薦書：線上線下多渠道協力上量
好書有了，將優選好書更好地向讀者推薦，送到需要的讀者手中，才是社店聯動推薦好書的終極目的。書店只有持續加強線上線下的深度融合，不僅用更豐富的體驗和場景來引起用戶共鳴，還應加強私域流量的運營，以朋友的身份向讀者傳遞優選好書的信息。因此，線上線下深度融合，通過門店美陳、社群推廣、館配及團購薦書等全渠道協力共同上量，成為社店聯合薦書的舉措。正如佘攀所說：“這些舉措不但給廣大讀者呈現出更多有價值的精選好書，增強實體書店話題度和體驗感，也帶來了數千萬銷售增量。”
營造沉浸式閱讀場景，強化閱讀陣地建設。“根據出版社出版物的特點，制定有針對性的營銷策略，店社聯合打造獨特的活動品牌形象，盯住目標讀者群體，制定有針對性的營銷策略，在提高門店知名度和影響力的同時，提升讀者對出版社圖書的認可和購買意愿。”馮大江說道。山西新華全力推進新華閱讀中心建設，積極探索連鎖門店向閱讀中心拓展的新路徑，山西首家外語教學與研究出版社分級閱讀館入駐新華南宮店，為學生家長提供一站式家庭閱讀服務；太原書城等閱讀中心正式開放，山西圖書大廈與太原市8所學校簽訂“中小學閱讀基地”戰略合作協議，推進優質閱讀資源系統化整合。
河南新華聯合本版出版社廣泛開展營銷活動。例如，分別在中原圖書大廈、鄭州購書中心舉辦2022中國好書之大象出版社《秘境回聲》和河南科技出版社《至味中國味道的記憶》讀者分享會；舉辦中州古籍社中華文脈品種《天地之中說聊齋》作者新書發布會，并對集團版中華文脈叢書品種全省展陳和重點推薦等。持續開展“豫見你”“中華文脈系列”等品牌營銷工作，有力拉動好書推廣銷售。大連新華變單一閱讀空間為多元文化體驗區，根據時事熱點、節慶節點、重點圖書等進行專題布展，讓進店讀者增強購買欲望。
走出店外，注重品牌閱讀活動推廣。據江蘇鳳凰新華書店集團相關負責人介紹，2023年鳳凰新華社店聯合薦書成效顯著。如鳳凰新華成功承辦了第十三屆江蘇書展、春秋兩季南京館藏圖書展銷會、2023年全國青少年優秀讀物展示會，并策劃組織了首屆“南京文學書集”，打造了全國首個以“文學書”和“文學+”為主題的書展，吸引讀者超過10萬人次，到會青年讀者占比超70%。為全國出版單位提供了優質的展會資源，讓出版單位在展會活動中既實現了良好的銷售，也提升了在讀者中的品牌影響力。再如與中國出版協會合作，承辦了2023館藏圖書交易大會，為全國各類型的出版單位提供了一個全新的館配交易平臺，讓館社店三方實現了面對面的交流，加強了出版發行資源的融合。為提高大中專院校客戶滿意度，策劃組織了全省高校教材巡展活動，為出版社與學校搭建溝通的橋梁；成功承辦了“江蘇高校鳳凰讀書節”活動，深度參與江蘇高校校園閱讀建設事業。2023年共有南京大學、河海大學等近40所高校開展了圖書巡展活動。河南新華推出首家創意閱讀市集“最美讀書聲 書SHI生活”、舉辦第二屆“強國好少年”讀書分享活動等，全年線上線下開展閱讀活動1.2萬余場，與全省近200家企事業單位共建實體閱讀空間，目前意向達成單位近千家。
拓寬線上營銷渠道，讓營銷全方位多時段無死角。隨著融合出版的發展，圖書銷售市場形成了傳統電商、實體書店和新媒體（如抖音、快手、小紅書等）多元共存的局面，社店薦書的形式也不斷創新。“我們正在讀”是由福建新華發行集團創立的全民閱讀推廣品牌，該項目結合百家萬品選品工程，通過加入數字化營銷的方式，讓出版社更加專注于內容創作和市場拓展。據吳偉介紹，福建新華具備專業的高清攝制團隊、視頻制作能力和直播配套設備，為制作高質量的內容提供了堅實的硬件基礎。同時結合熱點話題和潮流趨勢，提高內容的吸引力和影響力。山西新華在“知識帶貨”等方面精耕細作，通過公眾號、抖音號、視頻號等完善全網營銷布局，打造商業平臺賬號的融媒產品，規劃線上連鎖體系，建立專業化電商服務團隊，培育一批以太原公司“新華甄選”為代表的直播號。重慶新華以自建的閱淘網和微信小程序為主，輔之以天貓、抖音、小紅書等平臺，通過發布好書推薦、名家活動、粉絲福利等多種形式，不斷探索新媒體發展路徑。大連新華打造多渠道“云”營銷平臺，緊抓年輕讀者和親子群體需求。每周精選圖書在微信公眾號、視頻號和直播間進行推廣，分品類加大營銷力度；運營30多個讀者社群，每日進行新書、爆款推薦，樹立定制閱讀推薦官人設，充分利用私域空間，與讀者深度交流。河南新華一方面通過持續構建全媒矩陣，發揮直播等新媒體渠道營銷優勢，同時建設多渠道的新媒體分銷平臺，廣泛發動小紅書、快手、微博、今日頭條等各類平臺參與分銷，精準觸達圖書的潛在讀者。另一方面，通過集團積累形成的讀者優勢和經驗判斷，精準投放營銷信息，尤其是一些性質較特殊的圖書，如黨政類圖書、具有地域性的圖書，開展針對性的營銷活動。